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“随着个账改革和药房门诊统筹政策落地，药店整体毛利率到2030年有可能会下降5-10个点。”在3月14-18日于浙江湖州举行的第十届健康商品交易大会(2025西鼎会)上，波士顿咨询公司(BCG)董事总经理、全球合伙人俞超就医药零售行业趋势进行分析。他说，医药零售行业近两年增速放缓，利润承压，行业已进入平台期。

“医药零售目前态势可以说是不乐观。近两年来，中国上市药店连锁平均毛利率、净利率大面上均处于下行趋势。”回顾行业发展，俞超将其归为三个阶段:“第一阶段为2017年之前，行业整体增长主要通过系列并购起量，称之为‘跑马圈地’阶段，该阶段可以实现双位增速；第二阶段为2017年到2022年，增速主要由‘处方外流’带来，整体增速可达到8%左右；第三阶段为2023年至今，是‘行业调优’的阶段，整个行业进入了平台期。”

“2024年药品零售市场整体呈现负增长，药品类别仅实现微增长，这一现象在历史上尚属首次。”中康科技副总裁李俊国表示。

医药零售低迷背后原因是什么？行业如何突破平台瓶颈？

李俊国分析，表面上看，医改政策的深化对市场造成了冲击，但本质上，药品零售的供给模式未能与时俱进，难以满足社会发展的需求。因此，便利与便宜已不再是健康消费的核心痛点，行业必须转向以深度满足多元健康需求为导向的商品组合优化和服务闭环构建。

为此，李俊国提出“优化存量”和“创造增量”两大战略方向。在优化存量方面，呼吁行业加速降低对非创新药医保支付的依赖，针对常见疾病和常规治疗的商品供给进行精准适配。在创造增量方面，他指出多个潜在的增长领域，包括创新药、银发健康、悦己经济、美丽经济、抗衰品类、骨健康品类和中式养生品类等。

李俊国直言，药品零售市场已进入下半场竞争，核心在于为消费者和患者提供全面的健康解决方案。具体来看，研究病种和需求是起点，而品类管理、客类管理、流程再造和人货场重构则是实现这一目标的关键手段。硬件上，企业应围绕消费者的健康需求，组合主治疗、辅助治疗、改善药物副作用、监测检测和增强身体状态等一系列药品和非药品；软件上，则应提供商品优惠、药事服务、配套患教、评估监测和健康建议等针对性服务。

“现在药店净利润差不多是5%，5%要迅速适应目前的市场环境，要重新开店、投资等其实很艰难，所以倒逼着药店转型。”中顺洁柔商用业务总监邱瑞说，“之前大家都把药店定义为买药的地方，但其实它的功能应该更多转到社区服务，比如银发经济、社区经济。”

银发经济怎么做？邱瑞表示:“药店的角色需要有转变。老年人慢性病居多，儿女可能也不在身边，药店可以提供一些医疗服务。比如，经常购药的老年人，可以上门送药，建立服务体系。”

邱瑞补充，如何打造优质生态环境，真正形成健康消费，是药店要思考的问题。近两年来，中顺洁柔已和益丰、一心堂等多家连锁药店展开合作，帮助药店吸引、稳定消费者。“比如药店买药积累积分，积分换购纸巾。门店既增加了营收，又能稳定客户群体，且建立私域人群，目前效果不错。”

“用药的根本是为了解决消费者健康问题，所以药品交易应该也回归到个人，即健康促进。这对零售药店而言，就是把核心放在服务而非销售上，这是未来零售药店发展的核心方向。”中康科技数字零售事业部总经理朱海说。

在俞超看来，未来，医药零售玩家在提升规模的同时，需要两条腿走路，即专业化药诊服务模式与消费化零售模式。在成本效率方面，要严控成本结构和现金流，提升集约度，确保财务健康。同时，以专业制胜，积极开拓新服务模式，逐渐从单纯的药品零售转向全方位基础医疗服务，比如药师能力培养和提升。此外，针对会员管理，要精准把握各类患者诉求，匹配各类健康产品和服务，提升客户粘性和盈利水平。

“简单的卖货思维已经难以持续，谁能真正帮助患者和消费者实现切实有感知、过程有温度的健康增值，就一定会被市场青睐。”李俊国说，数字经济时代，药品零售行业迎来转型拐点，AI与健康解决方案成未来核心。

据悉，当日，中康科技发布了“医疗健康全场景智能体”。中康科技董事长吴瀚介绍，其药店智能体不仅向消费者输出个性化专业服务解决方案，同时可以优化连锁药店库存与运营效率。